こんにちは、アキホです。
機械/電気 修士卒で、現在自動車開発に携わっています。
理系ならではの観点から、理論立てて紹介していきたいと思います。
今回紹介するのは
【販売員必見】押し売りせず、売上実績・業績をアップさせる方法
です。
こんな事に興味のある方に読んでいただければと思います。
- アパレル販売員だけど、押し売りになっていないか不安
- 自動車販売員をやっているけど、売上実績が上がらない
- 押し売りせず、どうやって業績を上げるの？
これらに対して
元 大手アパレルメーカーにて、
店舗No.1実績 ・ 販売エリアにてTOP3
の実績を上げていた私が、押し売りに着目して説明をしていきます。
では、解説をしていきます。
押し売りしなくても売上アップは可能
理由はこれです。
- 押し売りはお互いの時間の無駄
- 適切なお客さんであれば、押し売りに感じない
- 押し売りに感じないお客さんを見抜く力が大切
押し売りはお互いの時間の無駄
ぶっちゃけ、押し売りは
時間に対する売上が最悪です。
押し売りはお客さんの購入意思が無いものに対して
無理やり、購入意思を作り上げようとする行為なので、時間がかかって当然です。
それで、お客さんも嫌な気持ちになるので
あなたから購入したくなくなるので、成約率が下がると。
あなたがお客さんとして、こんな経験はなかったですか？
いい物があれば買おうかなと思ってぷらっとお店に入ったら、、
店員に2時間も3時間も拘束されて、結局買わないみたいな。
こんなの、本当に時間の無駄ですよね。時間返してくれと思う。
仮に、無理やり購入させても、
お客さんが不快なので、後で返品される可能性が高く、結局あなたの売上は０です。
それどころかクレームが来る可能性も。。
勘違いしている店員に言っておきますが、
あなた達にお客さんのニーズを作り出すことは不可能です。
適切なお客さんであれば、押し売りに感じない
では、押し売りはダメだと主張しましたが、
何すりゃいいんだと思う方もいるかと思います。
押し売りをしてしまう要因は
あなたが接客すべきお客さんを間違えてるだけなのです。
例えば、
あなたがこの車を購入したいという時に
値段交渉・あなたの車の下取り・税金の説明されても不快ではないと思います。
むしろ、ありがとうって感じ。
でも、
- １２０ – １６０万円
- 車体色は白
- 運転支援付き
でいい物ないかなぁと考えているお客さんに
- １６０万円
- 車体色は赤
- 運転支援なし
の商品を販売しようとしても響かないわけです。
ニーズが異なっているお客さんに対して
商品説明で何時間も拘束すること自体が押し売り
になってしまうわけですね。
押し売りに感じないお客さんを見抜く力が大切
結論はこれです。
売ってほしいというお客さんに適切な商品を紹介するだけ。
商売の基本のキですね。
みんな会社に染まると、忘れてしまうのが実情ですね。
じゃあ、どうやって見抜くのか。
結局は、ニーズの聞き出しです。
ニーズの聞き出しはこちら
ニーズが一致しないお客さんには、結局押し売りしかないのか？
とはいえ、
- お客さん数が少ないんだから、押し売りするしか無い
- 多少の強引さをお客さんは求めている
という考えの人も多いでしょう。
気持ちは理解します。
私もアパレル業界で働いていたため、
上司からのプレッシャーで、押し売りに走った時期もありました。
ですが、
押し売りは効率が悪いとしか思えません。
具体例紹介
先ほどの例で行きましょう。
- １２０ – １６０万円
- 車体色は白
- 運転支援付き
でいい物ないかなぁと考えているお客さんに
- １６０万円
- 車体色は赤
- 運転支援なし
は無理という話。
あなたが、お客さんのニーズを
- １６０万円
- 車体色は赤
- 運転支援なし
に変化させるのは、やはり無理なんです。
いくら相場が妥当とはいえ、
お客さんからしたら、相場なんてどうでもいいんですよ。
自分のニーズに合うタイミングで買うだけ
じゃあどうすればよいのか。
お客さんのニーズが変わるのを待てばいいのです。
市場(※自社だけでは駄目)を見て、
①
- １６０万円
- 車体色は赤
- 運転支援なし
②
- ２３０万円
- 車体色は白
- 運転支援あり
③
- １４０万円
- 車体色は白
- 運転支援あり
- 事故あり
という情報をインプットと、良かったらまた来てくださいね！と連絡先や名刺を渡しておくだけ。
これだけでお客さんのニーズが変わるのです。
(変えるのではなく、変わるための情報提供をする事があなたの出来る事)
お客さんは、この情報をもとに、
ニーズにマッチする商品が無いか調査を行うと共に
ニーズの緩和を行います。
例えば、こんな感じ
- １２０ – １６０万円
- 車体色は白・赤・黒
- 運転支援付き
そこで、お客さんのニーズが変わった際に、
その変化したニーズに対応する製品を紹介すればよいだけ。
最初の商談時に「また来てくださいね！」ではなく、
- 赤の車が売れなくて、ふてくされている
- お客さんにヤクザの取り立てのような電話
をすると、お客さんのニーズが変わったとしても、
１００%あなたのところでは買いません。（笑）
結論
勘違いしてはいけないのが、
購入判断はお客さんがするわけだから、販売員に購入判断を決定する権利は無い
ということ。
つまり、
販売員はニーズを引き出し、ニーズに適した製品を紹介する事が役割
なのです。
ここをはき違えているのが
押し売り店員であり、小規模では成果を上げられているのかもしれませんが
長期的にみると全然成果を出せないポンコツなのです。
では、今回はここまでにします。
ありがとうございました。
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