【販売員必見】押し売りせず、売上実績・業績をアップさせる方法

押し売りは逆効果 勉強

こんにちは、アキホです。

 

機械/電気 修士卒で、現在自動車開発に携わっています。

理系ならではの観点から、理論立てて紹介していきたいと思います。

 

今回紹介するのは

【販売員必見】押し売りせず、売上実績・業績をアップさせる方法

です。

 

こんな事に興味のある方に読んでいただければと思います。

  • アパレル販売員だけど、押し売りになっていないか不安
  • 自動車販売員をやっているけど、売上実績が上がらない
  • 押し売りせず、どうやって業績を上げるの?

 

これらに対して

元 大手アパレルメーカーにて、

店舗No.1実績 ・ 販売エリアにてTOP3

の実績を上げていた私が、押し売りに着目して説明をしていきます。

 

では、解説をしていきます。

 

押し売りしなくても売上アップは可能

押し売り販売

 

理由はこれです。

  1. 押し売りはお互いの時間の無駄
  2. 適切なお客さんであれば、押し売りに感じない
  3. 押し売りに感じないお客さんを見抜く力が大切

 

押し売りはお互いの時間の無駄

 

ぶっちゃけ、押し売りは

時間に対する売上が最悪です。

 

押し売りはお客さんの購入意思が無いものに対して

無理やり、購入意思を作り上げようとする行為なので、時間がかかって当然です。

 

それで、お客さんも嫌な気持ちになるので

あなたから購入したくなくなるので、成約率が下がると。

 

あなたがお客さんとして、こんな経験はなかったですか?

いい物があれば買おうかなと思ってぷらっとお店に入ったら、、

店員に2時間も3時間も拘束されて、結局買わないみたいな。

 

こんなの、本当に時間の無駄ですよね。時間返してくれと思う。

 

仮に、無理やり購入させても、

お客さんが不快なので、後で返品される可能性が高く、結局あなたの売上は0です。

それどころかクレームが来る可能性も。。

 

勘違いしている店員に言っておきますが、

あなた達にお客さんのニーズを作り出すことは不可能です。

 

適切なお客さんであれば、押し売りに感じない

 

では、押し売りはダメだと主張しましたが、

何すりゃいいんだと思う方もいるかと思います。

 

押し売りをしてしまう要因は

あなたが接客すべきお客さんを間違えてるだけなのです。

 

例えば、

あなたがこの車を購入したいという時に

値段交渉・あなたの車の下取り・税金の説明されても不快ではないと思います。

 

むしろ、ありがとうって感じ。

 

でも、

  • 120 – 160万円
  • 車体色は白
  • 運転支援付き

でいい物ないかなぁと考えているお客さんに

  • 160万円
  • 車体色は赤
  • 運転支援なし

の商品を販売しようとしても響かないわけです。

 

ニーズが異なっているお客さんに対して

商品説明で何時間も拘束すること自体が押し売り

になってしまうわけですね。

 

押し売りに感じないお客さんを見抜く力が大切

 

結論はこれです。

 

売ってほしいというお客さんに適切な商品を紹介するだけ。

商売の基本のキですね。

 

みんな会社に染まると、忘れてしまうのが実情ですね。

 

じゃあ、どうやって見抜くのか。

結局は、ニーズの聞き出しです。

 

ニーズの聞き出しはこちら

 

ニーズが一致しないお客さんには、結局押し売りしかないのか?

押し売りしかないという迷い

 

とはいえ、

  • お客さん数が少ないんだから、押し売りするしか無い
  • 多少の強引さをお客さんは求めている

という考えの人も多いでしょう。

 

気持ちは理解します。

 

私もアパレル業界で働いていたため、

上司からのプレッシャーで、押し売りに走った時期もありました。

 

ですが、

押し売りは効率が悪いとしか思えません。

 

具体例紹介

 

先ほどの例で行きましょう。

  • 120 – 160万円
  • 車体色は白
  • 運転支援付き

でいい物ないかなぁと考えているお客さんに

  • 160万円
  • 車体色は赤
  • 運転支援なし

は無理という話。

 

あなたが、お客さんのニーズを

  • 160万円
  • 車体色は赤
  • 運転支援なし

に変化させるのは、やはり無理なんです。

 

いくら相場が妥当とはいえ、

お客さんからしたら、相場なんてどうでもいいんですよ。

 

自分のニーズに合うタイミングで買うだけ

 

じゃあどうすればよいのか。

お客さんのニーズが変わるのを待てばいいのです。

 

市場(※自社だけでは駄目)を見て、

  • 160万円
  • 車体色は赤
  • 運転支援なし

  • 230万円
  • 車体色は白
  • 運転支援あり

  • 140万円
  • 車体色は白
  • 運転支援あり
  • 事故あり

という情報をインプットと、良かったらまた来てくださいね!と連絡先や名刺を渡しておくだけ。

 

これだけでお客さんのニーズが変わるのです。

(変えるのではなく、変わるための情報提供をする事があなたの出来る事)

 

お客さんは、この情報をもとに、

ニーズにマッチする商品が無いか調査を行うと共に

ニーズの緩和を行います。

 

例えば、こんな感じ

  • 120 – 160万円
  • 車体色は白・赤・黒
  • 運転支援付き

 

そこで、お客さんのニーズが変わった際に、

その変化したニーズに対応する製品を紹介すればよいだけ。

 

最初の商談時に「また来てくださいね!」ではなく、

  • 赤の車が売れなくて、ふてくされている
  • お客さんにヤクザの取り立てのような電話

をすると、お客さんのニーズが変わったとしても、

100%あなたのところでは買いません。(笑)

 

結論

 

勘違いしてはいけないのが、

購入判断はお客さんがするわけだから、販売員に購入判断を決定する権利は無い

ということ。

 

つまり、

販売員はニーズを引き出し、ニーズに適した製品を紹介する事が役割

なのです。

 

ここをはき違えているのが

押し売り店員であり、小規模では成果を上げられているのかもしれませんが

長期的にみると全然成果を出せないポンコツなのです。

 

では、今回はここまでにします。

ありがとうございました。

 

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